大集团来势汹汹?华东饲界王者主动出击了亮剑一大板块两大市场!

在饲料行业价格战频发、经营薄利化的背景下,天参是如何通过匠心产品和管家式服务,在稳住存量市场的同时,开拓增量市场的?为此,农财宝典-大国渔业记者采访了天参董事兼总经理陈德永。

近两年,饲料界的价格战从华南、华中蔓延到了华东,华东区域的饲料、动保市场全面进入品牌、价格、服务的多维度综合竞争,海大、粤海、通威、澳华、恒兴等集团性企业,全面在该市场发力,使得华东水产料市场的竞争日趋白热化。

此外,今年淡水鱼行情普遍偏低,小龙虾市场严重萎缩,江苏、山东等不少地方湖泊、水库禁养退养,市场容量下滑,加上各大集团这两年华东的动作频频,让不少企业感受到巨大压力。从10月份开始,各大小企业已经开始抢收预付款,前几年10%-15%的预付款返息,2020年底一些厂家已上浮到了15%-20%,一些品种还每吨加送送3-4包甚至6包,以价格换市场的提前抢占位措施比比皆是,让华东水产料市场提前“入冬”。

但在华东市场,一直存在着一股不容忽视的本土力量,她就是被业内认为是不可复制的模板、江苏本土饲界代表——淮安天参有限公司(下称天参),其主营高档料,年销水产料达30多万吨,其中膨化料约占一半;拥有3万多亩自养基地,过半客户是几百亩水面的规模化养殖户,一支140多人能提供管家式服务的专业团队等,构建了天参独特的用户体系。

在2020年水产整体行情不佳、饲料容量下滑,各大小企业纷纷加入价格战的的大背景下,作为华东市场水产料标杆企业,天参却没有随大流,依然坚持高品质、高性价比,不加入价格战,而是大力发展特水料和动保板块,并通过网络让服务更有效率和精细化,强化自身核心竞争力。淡水鱼行情不佳,他们就帮客户早出鱼、多出鱼,河蟹受气候等因素影响产量大面积下滑,他们就帮客户养品质蟹,养大规格螃蟹等,帮客户稳住了效益,也帮天参赢回了市场口碑。

创立已有20年的天参,如今已是农业产业化国家重点龙头企业,现有三大生产加工基地,共有9条膨化料线条颗粒料线万吨,是目前江苏地区产能最大的水产饲料企业之一。

近年发展态势不错的天参,在2020年遭遇淡水鱼料市场大萎缩影响下,也不得不放慢了发展步伐,“一方面江苏、山东部分湖泊禁养,另一方面,受今年长江中下游洪水影响,一部分客户淡水鱼被冲走,直接导致饲料用量减少。”陈德永告诉农财宝典-大国渔业记者,今年公司饲料总销量约33万吨,包括特种水产料5万多吨,普通淡水鱼料约28万吨。其中,特种水产料增量较快,但由于普通淡水鱼料有部分掉量,整体销量大体平稳。

市场变化加速,也让天参加快了内部产品迭代和创新,他们在洪泽、涟水、盱眙、响水等地的3万多亩养殖基地,上百个试验塘,为天参产品的研发和试验,提供了很好的条件。例如,现在河蟹养殖使用的是膨化沉性料,但扣蟹其实喜欢趴在水草上面活动,溶氧高,浮性料洒在上面更有利于它们的觅食,为了让扣蟹吃好吃饱,解决苗期饲料沉底浪费、破坏水质的问题,大大减少懒蟹、小蟹数量,天参不仅从工艺上突破了扣蟹料粒径更小,膨化技术要求更高的瓶颈,在行业首创的浮性蟹苗料”蟹苗旺“,还能保证投喂后至少24小时黏连不散,避免浪费坏底,解决了扣蟹阶段因吃料不均而出现的自残、损伤等问题,让客户养出来的扣蟹品质更高,在市场上获得了广泛赞誉。

“饲料盲目降价,最后谁来买单?”陈德永强调,天参并不会为了迎合市场竞争而降价,压缩配方成本,而是要严把原料进货关,严格检查各项营养指标和卫生标准,确保采购优质的原料,配方科学合理,采用世界最先进的膨化生产工艺和设备,保证饲料品质优质。据了解,天参的工厂,经常对来访的养殖户开放,让他们看到采购的优质原料和先进的生产设备,以及高质量饲料的生产全过程,让养殖户用得放心。

作为水产饲料行业中一个以产品质量和深度服务推动销量的企业,天参不断提升自己的“软硬”实力。硬件上,其组建了水质和渔病批量快速检测精准分析平台,先后从国外引进一大批先进的仪器设备,可以检测总氮、氨氮、亚硝酸盐、硝酸盐、总磷等几十个水质指标;还可以对常见的几十种养殖品种进行疾病检测,精确分析并准确定位病毒或致病菌的种类,对症下药,节省养殖成本。

“软实力”方面,天参业务人员对养殖户进行全方位的“管家式”养殖服务,包括从放养模式设计到整个养殖过程中的水质调控、疾病防控、饲料投喂,捕捞出售、清塘等各个方面。公司组建的服务团队由国内顶尖实践派专家牵头,整合引进了大量高学历专业人才,致力于通过知识提升水产养殖水平,成为水产先进理念和模式的传播者。

此外,公司还定期组织客户到示范塘口观摩学习、召开技术交流会分享最新的养殖技术和理念;通过微信公众号天参大讲堂等网络平台发布重要的养殖管理信息,指导用户做好水质调控、渔病防控等相关工作。天参也将持续推动产品和服务升级,带领更多的养殖户发家致富。

2019年下半年,天参正式增加了动保板块,并在一年多的时间里,实现了爆发式增长,通过饲料+动保双轮驱动,进一步丰富了服务产品线,陈德永还指出,天参通过组建专家型服务团队,从模式设计、养殖规划,到专科门诊式为养殖户提供全方位病害防治建议。同时,天参还组建了信息服务中心,全面实现服务零距离。通过带动一批批的养殖户提升效益,扩大养殖规模,如今天参大部分客户无论是养殖效益还是养殖面。